Le mot en jeu est ceux qui viennent facilement à vous lorsque vous écrivez une proposition ou un pitch. Pas toujours à bon escient, parce que les enjeux sont beaucoup plus difficiles à formuler qu’il n’y paraît. Surtout si, comme c’est souvent le cas, on se trompe sur la signification même du mot.
Cependant, sa définition est simple. L’enjeu est ce que vous pouvez gagner ou perdre dans n’importe quelle entreprise.
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C’est donc ce qui est en jeu.
Ça a l’air clair ? Cependant, le mot en jeu apparaît souvent dans des phrases peu claires telles que :
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- La lutte contre l’obésité est un problème de santé publique (le contraire)
- Le logement abordable est un problème économique et social (non : il y répond)
- Le défi de la réunion est de signer le contrat (c’est plutôt un objectif)
Le mot en jeu est souvent utilisé de façon inappropriée au sens du but. Le problème est implicite… ou obscur.
La phrase La question de la réunion est la signature de le contrat n’aura pas le même poids que ceux qui l’entendent :
- Sachez que c’est un marché important
- Pensez que nous parlons de l’entretien de la chaudière
- Ignorez tout ce contrat.
On pourrait dire que la signature du contrat n’est que l’objectif de la réunion, la véritable question étant le marché.
Si vous essayez de convaincre vos collaborateurs de faire tous les efforts pour préparer cette réunion, vous leur présenterez naturellement la question de la réunion comme le contrat : le célèbre marché.
Oui, mais pourquoi ce marché est-il important, en d’autres termes, quels sont ses enjeux ? La position qu’il va permettre de créer ? Ceux qu’il permet de préserver ? La référence qu’il constitue ? La part de marché gagnée ? Etc.
Nous pouvons continuer : comment cette nouvelle référence est-elle utile ?
Enfin, quelle est la question de la réunion : la signature d’un contrat, l’obtention d’un contrat, la création d’un poste, la diversification de son activités… ?
La réponse est que cela dépend des circonstances, de votre interlocuteur et du temps. Le problème n’est pas le même pour l’avocat qui prépare la signature que pour le banquier, le collaborateur ou le candidat avec qui vous parlez de cette réunion.
Ceci s’applique à tout argument. Pour formuler judicieusement les questions par lesquelles vous voulez l’introduire, gardez ces trois points à l’esprit :
1) Tout problème est celui d’une action (succès, échec, abstention). Si nécessaire, clarifiez quelle action vous voulez exposer les problèmes. Méfiez-vous des idées trop générales qui décrivent un contexte avant tout.
2) Il indique l’importance de l’action ou de l’objectif poursuivi. Posez la question Pourquoi est-ce important. Rappelez-vous la définition : ce qui est perdre ou gagner.
3) Il fait partie d’une chaîne de causes et de conséquences. Placez votre analyse au bon niveau, pour identifier les problèmes qui ont du sens pour votre lecteur ou votre public : ceux qui le concernent directement, et sur lesquels il a pris.
Tout cela ne nous dit pas quoi faire de ces fameuses questions. Doit-elles être exposées, par exemple, dans l’introduction ? Ce deuxième article en dit plus sur l’ujet.