Guillaume Legendre, PDG de Touch & Sell, a accueilli Evelyne Platnic Cohen, fondatrice des centres de formation, Booster Academy, à une vidéoconférence sur la plateforme Webikeo. Les deux experts en performance commerciale ont échangé des méthodologies pour reconnaître un bon vendeur, notamment dans les 8 programmes, pour devenir un représentant commercial exceptionnel. Selon le spécialiste, il est important de s’entraîner en tant qu’athlète à un niveau élevé et de recueillir des qualités précises…
1. Curiosité : la première marche
Derrière chaque vendeur qui sort du lot, il y a une curiosité insatiable. Evelyne Platnic Cohen le souligne : certains se contentent de ce qu’ils savent, d’autres cherchent à comprendre ce qu’ils ignorent encore. Ce sont ces derniers qui creusent plus loin, posent des questions pertinentes et s’intéressent sincèrement au fonctionnement de l’entreprise, bien au-delà des avantages affichés. Lors d’un entretien, un recruteur attentif décèle cette fibre chez le candidat à la finesse de ses questions et à la pertinence de ses recherches. Cette soif d’apprendre, plus rare qu’on ne l’imagine, forge les profils qui progressent vraiment et savent se démarquer dans la vente.
2. Ténacité et organisation : le duo déterminant
Impossible d’imaginer un vendeur performant sans une volonté de fer. Mais la ténacité seule ne suffit pas : elle doit s’adosser à une organisation solide. Recontacter des clients, suivre chaque dossier, s’assurer que rien ne passe à la trappe… Ces actions n’ont rien d’improvisé. Pour évaluer la persévérance d’un candidat, il suffit de voir comment il structure son suivi : planification, rigueur, capacité à relancer jusqu’au bout. Ceux qui combinent ces deux forces avancent en terrain sûr et bâtissent des relations qui tiennent la distance.
3. Créativité : ce qui distingue l’exceptionnel
À compétences égales, la créativité fait toute la différence. Evelyne Platnic Cohen la définit comme la faculté d’adapter son argumentaire à chaque client, d’imaginer une démonstration sur-mesure, d’ajuster son discours au contexte. Certains ont ce réflexe naturellement, d’autres moins. Mais il existe des solutions pour ceux chez qui l’inspiration vient moins facilement : s’appuyer sur des supports de présentation efficaces, comme l’application Touch & Sell, qui met à disposition du commercial tous les documents nécessaires, aux couleurs de son entreprise. Ainsi, même sans génie créatif, on peut proposer un argumentaire pertinent et marquant.
4. Préparation : l’art invisible du commercial
Impossible d’improviser une vente réussie sans préparation. Le vendeur efficace connaît parfaitement son secteur, ses clients et ses concurrents. Evelyne Platnic Cohen le rappelle : impossible de progresser sans veille active, sans s’informer chaque jour sur l’actualité économique et le marché. Aujourd’hui, tout commercial a la possibilité d’enquêter sur son interlocuteur, de repérer ses centres d’intérêt ou de collecter de précieuses informations. Mais attention : l’art réside aussi dans la manière d’utiliser ces données. Tout ne doit pas être dévoilé brutalement. Savoir, par exemple, que son client aime le football permet de glisser une comparaison ou une anecdote à propos, rendant l’échange plus vivant et pertinent, sans jamais forcer le trait.
5. Adaptabilité : s’ajuster à chaque situation
La vente, c’est une partie d’échecs grandeur nature. Pour anticiper chaque rendez-vous, mieux vaut connaître toutes les combinaisons possibles et rester en alerte. Evelyne Platnic Cohen cite l’exemple des champions d’échecs, qui passent des heures à étudier les stratégies de leurs adversaires. Le vendeur performant adopte la même logique : il se demande sans cesse comment s’améliorer, quelles tactiques employer pour atteindre son but. Cette soif de progrès alimente un apprentissage permanent et une capacité à se réinventer à chaque étape.
6. Vision : voir plus loin que la prochaine signature
Ceux qui voient la vente comme un simple enchaînement de rendez-vous stagnent vite. Les commerciaux qui progressent, eux, savent où ils veulent aller. Même quand un entretien se solde par un refus, ils en tirent des enseignements pour la suite. Il n’existe pas de recette miracle pour remporter chaque contrat ; seules des techniques éprouvées et une vision claire ouvrent la voie à l’évolution et à la réussite sur le long terme.
7. La culture de la réussite : moteur de l’énergie commerciale
Les meilleurs vendeurs ne se reposent jamais sur leurs lauriers. Ils cherchent à se dépasser, à multiplier les succès, à entretenir une dynamique positive. Cette appétence pour la victoire ne s’apprend pas dans un manuel. Il faut parfois se retourner sur son propre parcours pour comprendre d’où vient cette détermination, cette envie de gagner à chaque étape. C’est ce goût de la réussite qui alimente l’enthousiasme et la résilience, même face aux difficultés.
8. Savoir lâcher prise : le dernier atout
Pour performer dans la vente, il faut savoir relâcher la pression. Laisser de côté la peur du résultat, s’ouvrir totalement à la conversation et à l’écoute, sans projeter ses attentes. Ce détachement sincère rend l’échange plus fluide, crée un climat de confiance et permet au vendeur de s’ajuster plus finement à son interlocuteur. C’est là que naissent les négociations les plus fructueuses.
Doper son efficacité avec les bons outils
Maîtriser ces qualités, c’est déjà gravir plusieurs marches vers l’excellence commerciale. Mais il manque un levier souvent sous-estimé : les supports d’aide à la vente. Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, le rappelle : même les vendeurs les plus doués ne peuvent pas tout improviser. Un dispositif adapté, par exemple, une tablette tactile équipée des bons contenus, fait toute la différence sur le terrain. Mieux informé, mieux préparé, le commercial gagne en impact et en confiance, transformant chaque rendez-vous en opportunité concrète.
En combinant ces pratiques, chaque vendeur peut viser plus haut, accélérer sa progression et transformer ses contacts téléphoniques en véritables leviers de succès. La feuille de route est tracée : à chacun de s’en emparer et d’écrire ses propres victoires.
